Meta de venda sem funil é aposta

Meta de venda é fácil de definir e difícil de cumprir. O motivo costuma ser o mesmo: a meta é um número do mês, e o trabalho acontece por dia. Sem a ponte entre os dois, o time passa três semanas torcendo e uma semana correndo. Isso é aposta, não gestão comercial.

A ponte se chama funil.

O que é o funil

Funil é a sequência de etapas pelas quais um cliente passa até comprar, com a taxa de conversão de cada uma. Numa venda consultiva, quatro etapas bastam: contato, reunião, proposta e fechamento. Numa venda de balcão ou delivery, as etapas mudam, mas a lógica é a mesma.

Com as taxas medidas, a meta do mês vira uma conta de trás para a frente.

A conta de trás para a frente

Um exemplo com números redondos. Meta do mês: R$ 100.000,00. Ticket médio: R$ 10.000,00. Logo, são necessários 10 fechamentos.

1. Se 40% das propostas fecham, são necessárias 25 propostas.
2. Se 50% das reuniões viram proposta, são necessárias 50 reuniões.
3. Se 25% dos contatos viram reunião, são necessários 200 contatos.

Dividindo por quatro semanas: 50 contatos, 12 a 13 reuniões, 6 a 7 propostas e 2 a 3 fechamentos por semana. Agora a meta do mês tem tradução em atividade de segunda a sexta, e o vendedor sabe na quarta-feira se a semana está atrasada.

O que acompanhar toda semana

• Volume de cada etapa contra o planejado: contatos, reuniões, propostas e fechamentos.
• Taxa de conversão de cada etapa. Uma queda de 10 pontos em uma etapa aponta onde treinar.
• Tempo médio entre etapas. Proposta parada há mais de 15 dias raramente fecha.
• Ticket médio. Se ele cai, o volume necessário sobe e a meta muda de tamanho.

Onde a conta quebra

Três erros aparecem com frequência. Taxas de conversão chutadas em vez de medidas: use ao menos 90 dias de histórico. Funil sem registro: se o contato não está no sistema, ele não existe para a gestão. E meta definida sem olhar a capacidade: 200 contatos por mês para um vendedor sozinho pode ser fisicamente impossível, e aí o problema é de estrutura, não de esforço.

Meta com funil é uma hipótese que se testa toda semana. Meta sem funil é um número que se descobre no dia 30.